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仪器代理商如何成功蜕变,羽化成蝶?

—— 群访5家知名仪器代理商

导读: 目前活跃在中国市场上的仪器行业代理商数量非常庞大,其中约30%是代理商性质厂商,另约20%是兼具代理商和生产商性质的厂商。那么这一庞大群体如今生存环境如何?历经怎样的发展历程?未来又将如何发展?

  目前活跃在中国市场上的仪器行业代理商数量非常庞大,其中约30%是代理商性质厂商,另约20%是兼具代理商和生产商性质的厂商。那么这一庞大群体如今生存环境如何?历经怎样的发展历程?未来又将如何发展?为此,采访了仪器行业国内5家知名的代理商负责人,希望通过他们的解读为众多还在困惑中的代理商以些许启示。

  过去:“辉煌”源自特殊的政策及市场环境

  科学器材公司及源自香港的贸易代理商应该是活跃在中国市场上最早一批仪器行业代理商,在上个世纪80-90年代,这批代理商活的很自在和潇洒。那时的代理商就相当于国外产品的集散地,国内想要购买进口仪器产品必须通过这些代理商,生意应接不暇。

  造就这样“辉煌”景象的背景是中国市场的不开放,信息的不透明,彼时国外产品想要进入中国市场,一则通过香港代理商;二则通过有进出口权限的国内代理商,而这种情况一直延续至2002年。北京桑翌实验仪器研究所总经理张成祥博士回忆到,“当时我们要完成一单进口产品的销售必须委托有进出口权的公司,操作流程非常之繁琐,并且在汇率方面我们与有进出口权的公司相比也相差很多。”

  2002年以后,国家放开了进出口权审批,而此时中国市场需求剧增,市场规模也在逐年扩大,加之极低的代理商入门门槛,于是大批代理商开始涌现。“有产品就有市场,有信息就有销售机会”,东南科仪总经理唐璘先生是如此形容当时的代理商经营状况。虽然此时代理商的利润空间已大不如前,但是市场“蛋糕”也与先前不可同日而语,市场规模翻了几番,2006年前后,中国代理商迎来最鼎盛的发展时期。

  中国市场规模的扩大及高速增长吸引了国外厂商的关注,越来越多的国外厂商开始在中国市场直销,曾经在中国市场上“呼风唤雨”的代理商失去了话语权,遭遇发展瓶颈。对此,张成祥博士认为,“舞台没那么大,而瓶颈却很多”,代理商必须转型或寻找新的发展模式。”

  现在:代理商处于“动荡”之中 蜕变迫在眉睫

  代理商所遭遇的发展瓶颈,一方面来自于代理品牌的“变动”,唐璘先生总结说,“每隔5年生产厂商都会有较大的变动,如果选择了代理之路,那你就要接受这种可能的变化”。瑞士华嘉(现大昌华嘉)就曾深受代理品牌变动的影响,梅特勒、马尔文、安东帕先后“出走”,如今的华嘉更加注重多元化发展;而2006年,当Sigma-Aldrich决定在中国直销时,收购了其在华最大代理商北京舒伯伟化工仪器有限责任公司。

  另一方面则来源于市场和上游供应商的双重压力,作为赛默飞部分产品区域总代的北京昊诺斯科技有限公司总经理宋新生先生对此深有体会,“中国仪器市场是全世界开放程度最高的市场,由此带来的结果就是竞争的异常惨烈;而随着中国成为全球最耀眼区域,上游供应商对中国市场有了更多的期待,压力随之也就转嫁到代理商身上。如今的代理商夹在双重压力之间,犹如‘三明治’。”

  在如此环境之下,代理商生存很容易,但是发展壮大则愈发的困难,代理商开始谋划“蜕变”。

  “蜕变”,羽化成蝶

  (1)与生产商建立更密切的合作关系

  蜕变选择之一便是与生产商建立更密切的合作关系,而合资是建立密切合作关系的最好选择。“普通代理商,双方之间仅是朋友关系;签约代理商,双方之间是恋爱关系;合资,双方之间则是婚姻关系。”这个比喻就很好地诠释了合资的优势。

  北京桑翌是较早走上合资之路的代理商,如今其已经与德国JULABO和瑞士INFORS成立了合资公司。张成祥博士说,“我2000年加入代理商队伍,当时还是活得很愉快的,但是在国外考察之后,发现代理商要做大很难,于是我开始寻找新的发展模式。2001年,人们对服务还不是很关注,代理商也不愿意做服务或没有相应的技术能力做好服务。北京桑翌选择技术服务为突破口,成立了JULABO中国技术服务中心。经过了3年多的合作、谈判,2004年9月,我们与德国JULABO合资成立优莱博技术(北京)有限公司。而后在2008年11月,我们与瑞士INFORS又合资成立伊孚森生物技术(中国)有限公司。”

  东南科仪总经理唐璘先生同样也选择技术服务为突破口,加深与上游供应商之间的关系。2011年,东南科仪成为英国Lovibond公司全球第37家技术服务中心。唐璘先生认为,“有技术内涵的合作关系才会持久,并且也很难被替代。” 力扬与瑞士卡玛也是合资模式的成功代表,双方合资成立了瑞士卡玛中国技术中心,如今双方已经成功合作了十余年。

  除了合资之外,独家授权代理也是紧密合作的一种模式,如德祥与德国Heidolph之间的合作,据德祥科技有限公司CEO余恩照先生介绍,“2011年5月,德祥与德国Heidolph签署了5年合作协议,正式成为德国Heidolph公司全线产品在中国地区的独家合法授权代理商。”而天美与日立的合作又是一项很具代表性的合作,双方已经合作了15年,并且双方于2011年4月签署了新的5年合作协议。

  此外,双品牌模式也是一种很新颖的方式。2010年,北京桑翌与ACE合作准备运作ACE中国之时,张成祥博士认为,“两家合资公司已经很难驾驭了,而驾驭产品则更容易,于是三方协商决定,在中国市场上推广JULABO-ACE双品牌,我们达到了与双方合作的目的。”

 

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