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掰扯仪表市场争夺中“伤敌一千自损八百”的招数

导读: 现在行业竞争激烈,大家都在绞尽脑汁争取业绩,但有一种行为仪表君一直无法理解,为什么有人不懂做生意就是为了赚钱的道理,非要搞“伤敌一千自损八百”的招数?没错,今天笔者想跟大家掰扯一下各行业都屡见不鲜的“价格战”竞争。

  现在行业竞争激烈,大家都在绞尽脑汁争取业绩,但有一种行为笔者一直无法理解,为什么有人不懂做生意就是为了赚钱的道理,非要搞“伤敌一千自损八百”的招数?没错,今天笔者想跟大家掰扯一下各行业都屡见不鲜的“价格战”竞争。

  “价格战”是场没有硝烟的战争,它通过自愿压缩利润达到占领市场、打压竞争对手以及消化库存的目的。长久以来一直被作为营销学的重点,网上随手一搜都是“价格战108个成功策略”、“教你玩儿转价格战”这样的内容,貌似市场“仙丹”可以起死回生,但同时也会埋下隐患,稍不留意就是玩火自焚。

  现代科学和智能制造的提携让产品更新周期缩短,这是技术进步的表现,比如从老式的机械水表逐步更新换代到直读式水表、IC卡水表、预付费水表等;也有的是市场需求的推动,从简单的计量器具逐步演变为节水型、集中抄表等多功能的产品。产业在发展,部分产品被迫走向衰亡甚至退出市场,这给了价格竞争的空间和舞台。每一款新技术产品面世都必然会引起旧款的降价促销,这是用来减少库存的常用手段,不仅仅是仪表行业如此,很多市场都在上演着同样的策略。

  从这个角度来说,短期、合理的价格调整会释放企业压力,轻装上阵继续开拓疆土。

  但大多数人知道却可能不太记得了,让笔者来提醒一下,价格战还有一个别名叫“同质化竞争”。所谓同质化就是看到什么仪表产品好卖好赚钱就去做什么,导致市场上清一色的都是同款。为了“脱颖而出”争取更多的销量,企业就会降价促销,可成本犹在,这就让利润被压到很低。大家有没有意识到这是个很严重的问题?企业没有赚到钱就会缺少资金投入研发,没有科研创新就会缺乏核心技术,只能在原来的水平上吃“老本”。此外,这样打破平衡的做法还会带来后遗症,让更多企业被迫加入原地踏步的队伍,使整个市场陷入混乱。

  去年国庆小长假前后,煤炭行业需求疲软,巨头企业中煤率先下调部分价格以期稳住市场脚步,导致刚刚表达挺价意愿的神华也立马跟风降价。虽然表达了此举的无奈但竞争却愈演愈烈,中煤在原有优惠政策上继续下调,各大型煤炭企业间的相互压价恶性循环开始上演,很快,中小煤企也加入了混战。这种恶性循环对整个煤炭行业造成极大影响,严重拖缓了产业发展的脚步。

  除了急功近利想要保住业务以外,短期内爆发的巨大市场也会给分羹者罔顾规则的动力和勇气,这种现象在政府招标中尤其常见。这些“破坏者”们期望通过一次中标来占据份额,提升影响力,未达目的不惜对自己“下狠手”。

  早前环境监测领域上市企业先河环保曾披露过行业内价格战的实情,让笔者至今难以释怀。以同质量的PM2.5监测设备为例,先河环保定价在15-20万元范围内,某进口品牌代理售价要高出5-10万元左右,但在政府项目竞标中,代理品牌的报价会低至10万元,用行业人士的原话来说“这连成本都不够”!恕笔者不能理解这种赔本赚吆喝的行为,这明摆着就是想“搞事情”!

  笔者并非危言耸听,但用价格战的方式来解决开拓市场遇到的问题绝非良策,那些“战争”的挑起者或许会暂时达到目的,然而如人饮水冷暖自知,望各位珍惜!

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