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压货再压货 仪器渠道伤不起

导读: 自我国有仪器行业以来,渠道就是支撑行业发展的重要力量,但是厂商与渠道商之间关系一直处于相互合作又相互不信任的局面,就如搞对象的两方,谈来谈去,只能维系一段时间。

自我国有仪器行业以来,渠道就是支撑行业发展的重要力量,但是厂商与渠道商之间关系一直处于相互合作又相互不信任的局面,就如搞对象的两方,谈来谈去,只能维系一段时间。而近几年一直支撑销量增长的分销,却简化成的只有一项工作:压货、压货、再压货。无论大厂家的营销策略和基本工作也基本是围绕压货展开的。

仪器代理商的压货、压货,再压货,已经让重不可负的渠道面临崩盘了。

压货再压货 仪器渠道伤不起

前几天参加一家企业的年会,当主持人说起本年度三大动销工作时,竟然有“久违了”的感觉。

可不是吗?曾经非常有效的一些渠道基本工作,现在竟然久违了。

如果说十多年前的压货有一定道理的话,现在要说压货~仪器渠道真的伤不起。

曾经国内外优秀的品牌,对渠道的话语权都非常强,渠道商基本没有谈判的资格,每年的渠道任务都水涨船高,达不到目标就面临被砍掉的风险,企业品牌知名度高,选择渠道商空间大,代理商为了保住品牌代理权,就不得不压货、压货、再压货。有能力压货的大代理商,面临资金周转及挖掘客户的多重压力,代理压力逐年增加、造就典型的老板焦虑症。仪器行业的代理商都感觉生存异常艰难,近年有能力的品牌代理商都在寻求转型,一方面向上游走、转型生产。一方面横向走,转向第三方检测,一方面向下走,转型服务。哪个方向是正确的?只能让时间验证。

仪器行业压货有三大罪状:压掉厂商利润;压得渠道变形;压得销售工作变形。

不从压货中走出来,最后厂家与渠道商将面临零和博弈,没有真正的赢家。

压货,压掉了厂商利润

压货,看似厂商多出货,保证了年销售量,但是没有对市场的真正了解,造成企业的销售数据不真实,对于第二年的生产决策造成误判,同时压货增加了渠道商的压力,市场容量不变,销售任务增加,必然占有未来市场份额,造成产品积压在渠道环节,造成后期退货隐患。

压货对商家利润最大的影响,其实是压货后的乱价,乱价打乱了渠道价格体系,进而降低了商家利润。

当压货确实超出渠道销售能力时,有些渠道就会“窜货”,或者低价出货。这对渠道价格影响极大。即使只有一部分产品乱价,但也会产生连动效应。压货乱价对商家利润的影响,比政策支出的影响还要大。

看似仪器厂商完成了销售任务,但仪器渠道压货超出代理商的负荷后,就会造成渠道销量并没有增加,渠道没利润,必定伤害渠道商的积极性。

压货,压出了一堆衍生工作

几年前,国外仪器厂商的业务员终端拜访周期大约是一周到两周,现在已经延长到平均半个月甚至以上了。而且原来所做的大量深度分销工作,现在很多都放弃了。

压货后要退货,退货后要找渠道、花代价处理退货,处理退货又影响正常销售。这些事,本来是没有的,因为压货过度,现在成为“新常态”了。因为退货产生的工作是刚性的。因此,这些工作都要挤占正常的销售时间。

正常工作被挤占,当然会影响销量。销售受影响,短期内又只有压货能弥补。这是一个恶性循环。

压货,压得渠道变了形

多年来以来,仪器营销一直在提倡总代理制。由品牌总代负责区域市场活动及深度分销。

但自2016年以来,“仪商汇”企业研究院在做市场调研时发现,国内仪器渠道商每年成倍数递增,目前仪器行业的渠道商已超过3万家之多,厂商也在逐步缩小品牌代理商的授权,更多面向资源经销商,即谁有客户资源就给谁授权。对这个问题,也是互联网、移动互联网的信息对称性在不断的拓展,厂商的渠道政策也在不断的扁平化。“仪商汇”企业研究院认为,不久的将来仪器行业将面临网上网下争霸的新局面,大型的仪器行业电商交易平台、二手仪器转让租赁平台、售后服务派单平台(类滴滴打车模式的第三方售后服务工程师派单系统)即将对仪器行业进行整体洗牌,谁布局仪器行业移动互联网,谁将优先获取行业话语权,谁将获得未来的市场主动权。

虽然很多仪器厂商不认同互联网,但是面对互联网对仪器行业的冲击却是不争的事实,随着网络化、平台化的发展,仪器行业必将走入现代化渠道管理,压货终将成为历史!

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