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如何破解仪器行业电商平台与线下渠道冲突?

导读: 近两年,仪器行业电商发展迅猛,网络渠道与线下渠道的冲突难题,已经让越来越多的企业感到棘手,甚至成为企业进军电子商务的拦路虎。

近两年,仪器行业电商发展迅猛,网络渠道与线下渠道的冲突难题,已经让越来越多的企业感到棘手,甚至成为企业进军电子商务的拦路虎。“仪商汇”企业研究院认为,要解决这个问题不难,首先需要重点分析仪器行业企业产品的特点,是通用型产品还是高技术含量、高附加值产品,产品在售前售后方面是否需要做大量工作,消费者的心理行为,客户群体属性等诸多因素,进而明确企业的产品是否采用电商,制定线上线下多通道营销战略,厂商通过平衡短期利益和长远利益的冲突,有效解决企业互联网的战略冲突。

如何破解仪器行业电商平台与线下渠道冲突

前段时间在“仪商汇”渠道峰会广西站与几位生产企业的老总交流时,就仪器行业电商问题进行了探讨,当询问一位负责营销的副总对网络营销的理解,以及他们在网上销售有什么计划的时候,这位副总一脸的无奈,说网络给他们带来了无限的烦恼,除了百度做些推广,他们没有网上销售计划。谈及电商对企业的冲击时,说话声调都明显的提高了,对电商存在诸多的不满。都知道互联网时代了,可怎样与电商融合,还是没有方法,这是典型的传统企业无法破解网上销售与线下渠道相冲突难题的案例。

到底应该如何破解这个难题?网络渠道与线下渠道是否可以和谐共生?首先我们来分析下这种冲突的本源所在:

1.客户高度重合

网上网下的客户群体高度重合,是造成冲突的本源所在。仪器行业部分企业曾试图采用不同型号以区分线上线下版,但如果产品没有根本的变化时,只是型号变化,很难让消费者信服,新兴网络渠道对传统渠道的变革是客观存在的,如同专卖店渠道和商超渠道也是直接存在竞争,网络渠道作为新兴的渠道模式对传统渠道的挤压是必定存在。网络渠道具有互联网传播速度快及中间环节简化带来的价格优势,让传统渠道从直观上对网络渠道有天然的敌意。

2.由互联网的特性带来的价格冲击

这才是线下渠道反应激烈的本质!厂商通过网络渠道分销他的产品,即使销售不出去,也对产品和企业的品牌也是有正面帮助的,从这个方面来分析,网络渠道是对传统线下渠道应该是有正面帮助的,可是,为什么线下渠道却对网络渠道持怀疑态度甚至是抵触的情绪?问题的本质就在于,网络渠道销售的商品由于不存在物流和仓储成本,也无需负担昂贵的营销成本,最终导致同样产品在线上售卖的价格比线下零售店的要便宜。

电商平台和传统物流相比,营销成本比传统的线下商店降低55%,渠道成本可以降低47%。综合上述成本因素考虑,同样的商品在线上和线下渠道存在20%到30%的差价完全正常。这实际上是很可怕的,20%的差价足以让线下渠道产业链产生很大的动荡。但是由于仪器行业的特殊性,电商平台也存在相应的弊端,就是服务跟不上。导致用户有需求时,电商平台服务时效性跟不上或根本没有服务,客户不得不再找当地的经销商解决。增加了二次服务成本。

3、逃避网络,不如迎合改变!

仪器行业很多企业就说,既然网络渠道给我们带来如此诸多的麻烦,那我不上网络渠道不就可以了吗?我的产品不通过网络平台进行销售不就可以了吗?互联网时代,网络就像空气一样充斥在我们四周,如何回避,只有积极迎合,去调整自己企业的结构,及早的适应网络,才能对未来进行很好的布局。但仪器行业并不是所有产品都可以实现电商化,企业需要根据产品的特性去选择,如果产品是通用化、小型化的设备,在售后服务方面没有太多的要求的设备,应该及早的去使用电商平台,通过互联网的快捷性去迅速占领市场,如果产品需要大量的售前、中、后的服务时,在网络营销方面,应该更加重视品牌建设,通过网络让更多的终端用户及渠道用户了解企业的产品,建立品牌知名度及口碑度。为进一步互联网化做好基础。

目前仪器产品基本上都可以在互联网上找到。这些产品并不一定都是厂家直接销售的,而是经销渠道的利用差异化的价格而开展的趋利行为,甚至很多渠道并非厂商授权渠道,如果面对这种状态,闭着眼睛视而不见、听而不闻,最终的结果肯定是越来越乱。与其陷于被动,还不如早日主动出击,将网络渠道体系纳入企业的渠道策略体系规划中。

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