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创造教练式渠道 仪器行业市场开拓探索思考(一)

导读: 目前我国仪器生产企业中95%的企业都是中小微企业,渠道分销是其分销体系中的重要组成部分。因此针对渠道是什么?渠道的重要性、渠道的融资手段属性、渠道的共享性及创新性和渠道的管理本质四个方面进行详细探讨,对于仪器行业的渠道管理具有借鉴的作用。

中国能屹立于世界,是中华五千年的文化传承,中华文化的博大精深造就了这个民族独特的民族气质。四大文明古国,到目前也只有中华文化在继承传承发展,什么是中华文化持续发展的动力?总结一下就是包容、接受、融合,包容天下一切新生事物、接受一切外来文化,通过包容与接受进而使其融合,最终将外来文化改造形成中华文明的一部分。

自鸦片战争以来,中国就陷入了衰退的历史洪流中。西方工业的崛起,带来了先进的管理制度与管理理念:管理学、市场营销、财务管理、企业战略、宏观经济学、微观经济学、精益生产等一系列的西方先进学科,这些先进的管理理念也随着中国的改革开放逐步的涌入中国。经过近三十年的消化与学习。中国已基本将西方管理学科与中国文化融为一体。无为管理、中庸管理、圣贤管理、家管理、狼性管理以及教练式管理都相继诞生。

创造教练式渠道 仪器行业市场开拓探索思考(一)

从营销管理来讲,其本质就是铺货:铺货第一要素就是把货铺到消费者面前,这就是我们通常所说的渠道,铺货第二要素就是把货铺到消费里心里,这就是我们通常意义上所说的品牌。由此可见渠道在整个营销体系中的重要性。仪器行业是非常传统的行业,根据“仪商汇”企业研究院的调查,目前我国仪器生产企业中95%的企业都是中小微企业,渠道分销是其分销体系中的重要组成部分。因此针对渠道是什么?渠道的重要性、渠道的融资手段属性、渠道的共享性及创新性和渠道的管理本质四个方面进行详细探讨,对于仪器行业的渠道管理具有借鉴的作用。

渠道是企业最重要的无形的资产之一。在仪器行业,很少有企业认同这个概念。大多企业甚至没有把渠道商当作合作伙伴,只是把渠道商做为产奶的奶牛,一但不能满足利润要求,就立马被抛弃掉,重新更换一头可以继续贡献利润的奶牛来替代(渠道商)。渠道的概念通常被企业主所忽视,尤其是托马斯.弗里曼的著名作品《世界是平的》问世后,被很多人误读其意。对于渠道存在价值与意义,也引发了诸多的探讨,其实随着市场经济和资本运作的发展,在某些行业中渠道营销其实是扮演着越来越最重要的身份。对于仪器行业而言,在核心团队偏向技术型、项目现金流不允许资本运营的前提下,那么渠道营销就是我们最好的模式,也是唯一能够集成本低、易见效、融资快为一体的模式。所以“渠道制胜,不断超越”是仪器行业需要认真探讨的课题,下面将提出几个重要的观点:

1、重要概念一,渠道是营销性企业最重要的无形资产之一。除了渠道(channels),那就是还有人即团队(team)、品牌(brand)。

既然是最重要的无形资产,那么就需要好好经营,相信没有一个企业会随意更换品牌,更没有企业愿意更换团队,但是对于渠道,在仪器行业不乏有大牌的欧美企业以及国产仪器厂商,在频繁更换渠道商。当然合作的问题出现永远是两方造成的,但是如果能够从团队建设的角度去理解,让渡利益于渠道,将渠道商的发展捆绑于企业的发展上,创造建立教练型渠道,想必也会减少不必的渠道冲突。

记得MBA营销管理的课堂,熊老师曾带领我们做过一个案例,就是可口可乐,让我记忆尤深的是:可口可乐的BOSS说过,我们的企业是打不败的企业,即使现在可口可乐全世界所有的工厂和库房都被烧毁了,第二天所有的大银行都会来哭着喊着给我办理贷款。原因是为什么?是因为可口可乐的品牌、团队是不可能被烧毁的,但更重要的是遍及全世界每个地区的渠道分销商体系。

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