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仪器厂商如何正确把握与渠道商的关系

导读: 近年来无论从食品安全、环保、医药多个行业,国家均制定了相应严格的标准,对促进仪器行业的发展也起到加速助推的作用,国计民生的准则要求,都需要高端精密仪器把关,这都将是仪器行业迅速发展的重要时段。

根据国务院《关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定》,作为战略新兴产业之一的高端装备制造业在未来十年将迎来黄金增长,将成为国民经济重要的支柱产业。而做为高端装备制造业中的核心行业仪器仪表也必将迎来爆发式增长,近年来无论从食品安全、环保、医药多个行业,国家均制定了相应严格的标准,对促进仪器行业的发展也起到加速助推的作用,国计民生的准则要求,都需要高端精密仪器把关,这都将是仪器行业迅速发展的重要时段。最近各省都在紧锣密鼓推进的好粮油项目,这将成为新一轮仪器行业发展的动力。

仪器厂商如何正确把握与渠道商的关系

总体发展环境利好时,如何才能让国产仪器快速发展,对于中小企业而言,渠道营销是最快捷、最便利、成本最低的通道。那么企业怎样协调好与渠道商的关系,就成为企业发展的重中之重。

仪器生产商与渠道商应在市场、产品、渠道维护、服务四个方面协调好关系。

一、市场是导向

对于仪器渠道商而言,企业大力推广市场品牌营销,对于渠道商而言是最为直接的支持。有针对性的市场支持策略对增加渠道商产品销售会产生相当大的促进作用,市场支持策略往往也会成为渠道商选择仪器厂商重要的考虑因素。

1、广告宣传

广告支持政策一般是厂商对渠道重要的市场支持方式,也是厂商比较喜欢使用的市场支持手段之一。有针对性的广告,可以增加客户对产品的认知度,

适度的广告支持政策可在客户端形成较大的市场拉力,尤是那些接近大众消费类的产品,供应商的广告投放政策对于渠道的销售会产生很大的影响。只有通过网络、展会、纸媒、软文等多种方式进行全覆盖式品牌影响,才能真正捕获到用户,使用户在采购时有主观判断。

2、市场活动支持

能有效提升销售的渠道政策是也是市场活动支持,无论是厂商还是渠道商都非常看重这方面。目前针对用户的活动有全国色谱会、石化色谱会、慕尼黑展会、BCEIA等,针对渠道商的系统性的活动目前只有“仪商汇”渠道峰会活动,以省为单位,组织渠道商开展交流对接活动,对中小型企业进行品牌推广以及渠道下沉起到了相当的作用。

3、宣传资料支持

随着互联网的进一步普及,用户可以极为方便地从网络上了解产品的信息。渠道对宣传资料支持的需求将会进一步降低。但是好的网络推广策划资料,就如同企业印刷宣传彩页进行发放一样重要。

二、产品是核心

1、价格方面

对于价格而言,打包商是与客户是一条战线上的,品牌代理商是与厂商站在一条站线上。但无论是打包商与品牌代理商都是希望厂商提供性价比高的产品,能充分满足用户需求的好产品。只有在同类产品中具有市场竞争力,才是吸引用户的关键。在渠道利润率越来越低的情况下,渠道商在这一方面对厂商的期望较高。

2、产品质量

有核心技术、工业设计强、质量过硬的产品,最终才能在市场方面赢得口碑、在品牌方面赢得客户信赖。对于仪器行业的生产商而言,外观、产品技术性能都是不可或缺的部分。

3、产品迭代

产品的更新速度更是关系到竞争的成败,但是 “仪商汇”企业研究院认为,对于仪器行业而言,由于行业的特性,很少会出现大的技术突破,因此在产品的迭代方面,更应关注用户的反馈,从产品的应用更新上入手。

4、利润分配

厂商应尽力为渠道留下较大的利润空间以提高渠道忠诚度。厂商只有把渠道商当作无形资产,把渠道的利益与企业的利益捆绑在一起,才能更好的发展。

5、产品结构完整性

对于厂商来说,完整的产品线结构意味着能够满足多数客户的需求、较高的市场占有率。对于成长型厂商,若欲在短期内获利,则产品线应短一些,只要包括那些较赚钱的产品项目即可。

6、品牌实力

用户在采购不熟悉的产品时,首先考虑的往往是厂商的品牌实力。强大的品牌实力对于产品销售有着巨大的推动作用。对于厂商而言,需要对终端用户与渠道商两个群体进行品牌营销及推广。“仪商汇”渠道峰会以渠道商为服务对象,通过峰会聚集全省渠道商,是仪器行业中小企业渠道品牌推广的重要阵地。

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