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2018仪器渠道战略发展思考

导读: 仪器行业是小众行业,客户群体主要以政府、高校集中采购为主,由于行业的特殊性,仪器渠道商成为不可或缺的环节。拿破仑一句举世闻名的格言,叫做“不想当将军的士兵不是好士兵”。不想做老板的渠道商不是好渠道商。

仪器行业是小众行业,客户群体主要以政府、高校集中采购为主,由于行业的特殊性,仪器渠道商成为不可或缺的环节。拿破仑一句举世闻名的格言,叫做“不想当将军的士兵不是好士兵”。不想做老板的渠道商不是好渠道商。

相信很多踏入仪器行业的经销商也会有这样的畅想。什么时候能像那些大型的品牌代理商一样,有国际品牌代理,产品热卖,渠道畅通、资源丰富,团队战斗力十足,客户关注,可以成为一方霸主,成就一番事业?

“仪商汇”企业研究院认为,每个时期都有机遇,心胸、视野、人脉、资源决定了事业的发展,但想要跻身大而强的经销商行列,除了争当“将军”的视野、格局和意志力,对于很多代理商、渠道商和新手小白来讲,还有很多仪器老牌经销商总结的管理经验值得借鉴。

2018仪器渠道战略发展思考

一、做品牌运营商

仪器行业小而散,如果代理商只是看眼前利益,加点钱就卖,基本就是厂家的“搬运工”了,甚至“二道贩子”,随着国家大的环境趋于稳定、完善,人脉关系的变化,只是对厂家等、靠、要,完全被厂家牵制,不把自己当作厂家在当地市场的“操盘手”,去策划市场,把厂家销售部门够不到的市场职能真正做好,没有几年就会被市场所淘汰。

二、非正规化到规范化

“仪商汇”企业研究院认为仪器行业到目前还是非常传统的行业,有相当部分渠道业务是依赖关系营销完成的,随着国家大环境的规范,金税三期上线,靠些跨区倒货、窜货、偷税漏税等“小动作”而发家的经销商,将面临被洗牌的困境。

三、从打包商向品牌代理转变

很多经销商在创业初期,更多依赖客户的关系营销,客户要什么就卖什么,当积累了第一桶金时就要考虑如何扩大客户资源,扩大产品资源。适时从“仪器搬运工”向品牌服务商转变。

因此,从打包商向品牌代理商转变,就是从关系营销转变为服务营销的过程。仪商汇企业研究院认为与其做一个什么都经营的“杂家”,不如资源聚焦,做一个专业化的经销商,聚焦某一行业某一档次某一渠道的产品,做深做透,夯实基础。

四、注重软实力的打造

软实力是相对于硬实力来说的,对于仪器行业而言,更多是售后服务能力,客户响应能力,企业管理能力。

企业软实力必须要靠积淀,它需要日积月累,不是一朝一夕就能够做到。对于仪器经销商服务黏性才是维系客户的唯一方式,对于产业链分工渠道环节的经销商做强做大,起着至关重要的作用。只有强化自己的软实力,经销商才能真正具备核心竞争力,才能吸引下游客户而更好地参与市场角逐。

五、建立职业化营销团队

仪器经销商老板,总是事必躬亲,大小事都自己亲自操盘,以致感觉身心疲惫,精力不支。

随着企业的发展及市场的竞争,单靠一个人的力量,无论智慧有多高,都不会做的很大。只有依靠团队的力量,规范化的管理,经销商才能发展壮大。

六、实现公司化运营

对于仪器经销商来讲,在创业初期夫妻店时代是老板文化,完全靠老板去开拓市场,但仪器经销商要想做强做大,一定要从作坊式的家族化的怪圈里走出来,真正地实施公司化管理。

要根据专业化的分工,适时引进职业经理人,要实现依“法“治企,而不是人情治企,要打造管理平台,要引入流程化、规范化的管理规章制度,要以企业“法律”的准绳来约束和要求所有员工的行为,避免对亲戚和“外来人”两个标准去考核和激励员工。

七、产业链分工协作共赢

渠道营销是仪器行业产业价值链的有序、有效传递,经销商是连接厂家与下游客户的关键一环,但商品要想实现它的价值,光靠经销商的力量还远远不够。渠道商未来优势将集中在本地化服务、客户关系维护等方面。只有实现产业链分工协作,才能实现多方共赢。

“仪商汇”企业研究院分析,产业链分工是仪器行业未来的发展趋势,在互联网发展的鼎盛时期,渠道面临巨大的冲击,如何有效利用互联网的优势,把互联网这一工具转变成渠道发展的推动力,真正实现产业链分工,最终实现共赢、多赢。

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