为何说冰山消融了呢？由于市场环境的变化和管理手段的日趋完善，过去盈利的奶酪里面核心的六大途径都被堵死的时候，经销商会感觉到，产品销售量增长乏力，产品的毛利率在下降，销售费用仍然在增长。这显示，过去经销商盈利的奶酪正在消失。

寻求新出路：新的奶酪在哪里？

在新的时代里，仪器经销商存着内部和外部两个困境。运营的外部困境，是两个核心问题，第一是电商平台的进入对渠道格局的重构，这个是非常关键的；第二个是过去引领经销商前进，或是帮助经销商盈利的仪器品牌企业，本身已经陷入了战略困境。比如说一些科学仪器行业巨头销量的下滑，对经销商的打击非常大。因此，外部环境对于经销商未来的生意增长是非常不利的。

其次是内因问题，即仪器经销商长期养成的对厂家依赖思维惯性。在过去三十年里，经销商主要依附厂商发展，而厂商对经销商缺乏关注度和支持度，经销商时常面临被更换或者是其他分销商转化为经销商的局面。虽然，有一些经销商已经开始尝试走出来，包括一些大商，有强势的自有品牌，但是总体的环境尤其是中小型仪器经销商，依然面临困境，本质上还是思维的不足。

对于仪器经销商来讲，过去的路走不通了。时代大考的挑战就是，即使你没有做错事，但是在未来的新时代里，没有给你的老方法预留任何的奶酪。也就是说，你还是在继续过去的动作不变，即使你做的多好，结局和下场都不容乐观。

困则思变：经销商何去何从？

从仪器经销商本身来讲，它对未来充满着一种不安全的焦虑，过去有现在更严重。最重要的原因是由于经销商缺乏永续经营的观念。深刻的说，就是经销商只是把自己的生意，看作是依附仪器厂商之上的，没有自我生意管理的意识。虽然经销商是通过跟仪器厂商做交易获得利润，跟仪器厂商打交道去获得成长。但是经销商本身并不是一个仅仅依附于仪器厂商的生意体，必须要有自我的生意模式、自我的发展战略。在这个问题上，我国的仪器经销商应该快速觉醒。

仪器经销商出路就是，必须要成为智商，就是真正的以自我的资源和企图为核心去构造一个新型的生意系统。当经销商变成独立自主的一个生意体之后，会发现，经销商的盈利结构不仅仅只有进销差价，而是一个涉及到企业的经营战略、运营工具和人员系统优化的过程的自然结果。也就是只要你转变一下思维，改变下你的盈利模式，不但能更好的跟仪器厂商进行合作和配合，还能获得自主发展的空间。

在此基础上，开始重新规划新的盈利来源，重置生意系统，重新规划盈利模式，才能真正获得自主的发展空间。

为更好地契合广大经销商的实际需求，加强仪器厂商与经销商之间的沟通联系，搭建良好的渠道资源对接服务平台，中国仪器仪表行协会代理商分会与仪众国际网联合举办的“仪商汇”仪器渠道峰会兰州站将于2017年6月30日在金城兰州举办。希望通过此次活动的举办，让经销商群体可以迅速与科学仪器行业数十家优秀厂商、品牌代理商对接，寻找优质货源，增加渠道利润空间。也让厂商、品牌代理商能够直接与本省行业内近百家渠道商面对面交流沟通，展示产品优势及渠道政策，组建并完善省内渠道链条，最终促进产品销售，占领相应市场份额。

另外，“仪商汇”兰州站还将邀请行业协会领导、仪器渠道专家、知名厂商代表参会，从政策角度、资源对接角度、渠道运营发展角度进行分享。将目前行业趋势、运营管理经验，互联网+时代仪器渠道发展与挑战等与仪器渠道商密切相关的行业运营经验分享。同时召集成立甘肃省内仪器渠道商联盟，建立行业规范，共同推动区域渠道发展。更多精彩内容，现场不容错过，敬请行业内广大厂商、代理商、经销商关注参与。