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仪器行业 新品牌如何拓展市场渠道

仪器行业企业规模普便小、散、弱,对于很多国内外新的品牌想在当今如此激烈竞争中杀入市场实属不易,尤其是中小企业一切从零开始的时候更是难上加难,仪器新品牌如何做好市场渠道?“仪商汇”企业研究院进行了详细的研究与分析,看仪器行业的新品牌是如何进入市场渠道的。

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一、 锁定“小”市场,寻找“大”发展

A品牌的老总是原国有企业的技术总监,对于产品的技术研发有深刻的理解,在下海创办新企业时也是经过了激烈的思想斗争,仪器行业竞争激烈已是不争的事实,普析通用、海光、吉天……加上二、三品牌可以说品牌数不胜数,那么该如何进入?进入哪个市场?又以什么的方式进入?A品牌采取市场跟随者策略跟进普析通用的市场。

分析:

1、普析通用的原子荧光以中端产品海量员工覆盖式推广定位赢得了客户市场,已经是成功的开辟这一市场,由于产品为通用型产品,踏着前人的脚步前进市场风险不大。

2、市场分布相对集中于高校、科研机构、食药、化工等行业中,选择单一行业开展突破,虽然竞争激烈,但产品相对普及,细分市场竞争差异化强,但由于竞争不充分,因此市场相对容量较大。

启示:

对于仪器行业新品牌而言定位于细分市场是比较现实的策略。分众市场由于客户的关连度高,赢得几个标杆客户的支持,以标杆为榜样,快速在行业内建立品牌度,可以赢得更多同领域客户的信赖,分众市场虽小但总比在大众市场中无法立足好百倍。很多仪器行业的新品牌在进入市场前没有根据自身的实力及市场情况准确定位,导致进入市场的难度加大。常见的就是认为自己的技术很强,产品与对标企业相比一点都不差,过于自信,强烈的自我实现欲望让很多中小企业过高的估计自己的实力,信誓旦旦要后来居上成为市场的领导品牌,谈什么跟随其他的品牌岂不是“自贬身价”,殊不知这种决心和面子心理并不能感动市场竞争者会网开一面,反而会激起他们的不快和有力的镇压。其次只追求广阔的市场空间,很多小企业的产品不是定位在细分市场上,而是认为这些小市场做起来没有什么“钱”途,要做市场容量数十亿乃至以上的大市场,这些市场是很大,可是对手更加强大,竞争也更加激烈,蛋糕再大,轮不到你吃也没有意义。

结论:

1、选择到有竞争对手不多的细分领域市场。

2、做细分市场中的挑战者或追随者。

二、集中品种、合理定价进市场

新品牌在进入市场初期,往往是以低价格来冲击市场,但是如果没有针对客户进行详细的分析,低价冲市往往会造成,品牌知明度没有建立起业,企业利润过低,缺乏持久生存能力,因此“仪商汇”企业研究院建议新品牌在产品的架构上设计低、中、高三个产品规格,以低端入门级产品撬开市场,以中高端产品赢得利润,通过寻找适合的区域经销商进行渠道的铺设,向经销商显示公司的技术实力。但是这种做法的弊端也十分明显,产品线越多对于生产、运输、管理的成本都会增加,更加不利于形成自己的优势产品。

分析:

1、产品较少从生产、配送、管理各个环节都将大大简化,并节约了成本;能够将精力集中,便于产品推广;降低铺货的投入和经销商的资金风险。

2、价格上紧跟老牌企业,可以避免低价对竞争对手的冲击而造成竞争对手的打压;保持利润空间便于渠道的操作。

启示:

常看到一些中小品牌产品十分丰富,但是却没有一个产品得到市场的认可,投入再多,给消费者的选择再多也不意味着能树立品牌、占领市场;用低价方式冲击成熟品牌达到进入市场目的的做法已经运用的太多,中小企业就只能在低价上做文章吗?

利润空间的降低意味着企业价格操纵空间的缩小,因此在制定产品市场价格时不能一味的以低取胜。

结论:

1、种不要过多,突出做一、两个单品。

2、价格追随细分市场的领导者,维护价格体系,保持合理利润。

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