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如何突破仪器渠道销售额天花板?

仪器经销商思考最重要的事是利润,每个老板都在思考如何把企业做大,让生意稳定、持续发展、持续盈利,但是现实生活很残酷,多数经销商面临着销售难增长的困扰。

对于仪器经销商而言1000万、3000万、5000万、1亿面临四个门槛。夫妻店的第一道门槛是1000万,有些经销商努力了很多年始终突破不了 1000万。第二个门槛是3000万,对于仪器经销商而言,3000万意味着老板个人的销售极限。如果想突破就必须培养销售团队,没有好的销售团队很难突破。第三个门槛儿是5000万,面临的是管理升级,企业必须正规化方能突破5000万的门槛。如果要突破第四个坎儿1个亿,必须有好的产品代理权,例如岛津、赛默飞、安捷伦等国际品牌或做系统工程有服务能力的渠道商,据“仪商汇”企业研究院调查目前国内仪器渠道商突破亿元销售额的,全国不超过100家。很多经销商竭尽一生也突破不了1个亿。那么经销商销售增长慢,难突破,一直没过亿,这都是为什么呢?

如何突破仪器渠道销售额天花板?

“品牌不好,团队不行,管理松散”对经销商而言,有太多的原因与理由。或许每个经销商的答案都不一样,当我们做不好的时候,我们一定要反思,为什么我做不好?哪些因素影响我们做不好?

归根结底就三点因素:品牌、老板的格局和团队。

一、适合的品牌才是好品牌

每个渠道商都想做大品牌的代理商,岛津、安捷伦、赛默飞这样的公司毕竟是少数,因此选择与自己体量相适应的产品才是最重要的,我们都知道,在市场上所有卖得好的产品都符合两个规律,第一个叫“第一”,第二个叫“唯一”,所谓第一就是品牌,每个品类的第一品牌差不多都是市场销量最大的,而几乎所有销售额上亿的经销商都是拥有一线品牌的,品牌是经销商的武器,武器决定你的未来。而唯一是指,产品不是品牌,但特点很独特,仍然吸引消费者购买。每个消费者都存在消费信仰,这就来源于第一和唯一。

所有经销商选择产品时,阶段性选择适合自己的才是最好的,选择有技术特点的产品,让客户能记住。

二、老板的高度与胸怀

由于仪器行业产品的特殊性,整体市场规模不大,很多经销商做不大,做不强的核心原因是老板的胸怀,能否容纳比自己更优秀的人才吗?,有什么样的老板就做出什么样的企业,多大的能力做出多大的生意,老板就像天花板,天花板的高度决定生意的规模,决定了员工的高度,而老板学习和改变的速度决定了企业发展的规模。

三、团队的多元化

管理过程中唯亲而用也是企业发展的瓶颈之一,企业规模小,用自己人会用得放心、不易离职、成本也低,现在有一半的经销商仍然采用的是家族管理制度,但企业规模一旦发展,这对未来发展是不利的。

第二个人才多元化,要多引进人才,屏蔽绝对的家族化管理,让新鲜血液成为公司发展的持续动力。

“仪商汇”企业研究院总结认为销售额升级与老板的学习成长速度,胸怀格局都是成正比的,要想实现1000万、3000万、5000万、1亿的突破,需要付出的努力是常人所不能理解的,每提升一级,都是人生格局修炼的结果。

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