作者丨惜文

对话丨邹蔚 吴欣晓

最近，深圳杀出一只未来独角兽：硬之城，年初完成1.5亿元融资。

硬之城成立于2016年，业务之一是：元器件一站式服务平台。

通俗地说，它为客户提供一条龙服务：帮你设计，给你供货，全程参与生产。在国产芯片代理上，硬之城的市场份额位列全国第一。

硬之城的增长，离不开全球电子产业的双重机遇。

一边是ChatGPT等大模型催生“智能终端革命”，99%的硬件亟待植入AI能力；另一边，中国芯片从“备胎”逆袭为欧美客户主动采购的选择，三年内或主导非尖端市场。

在这双重机遇下，科技企业的增长会在哪？铅笔道近期访谈硬之城创始人李六七，揭示智能硬件产业正在发生的范式转移与商业机会。

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重大机遇：硬件AI化

铅笔道：硬之城是怎样服务客户的？比如，怎样帮他完成供寻找供应链，对接产能。

李六七：我们的业务逻辑其实很简单，就三件事：

第一，设计选型方案——比如告诉你“选这个芯片更合适”；

第二，供应链服务——你确定方案后，我直接供货，并帮你优化整个BOM成本；

第三，制造方案——最后全程参与生产。

说白了就是：帮你设计、给你供货、参与生产，一条龙服务。你今天也许给我做了几千块钱、几万块钱的生意，但我笃定你在未来的两到三年会给我几百万、几千万的生意，所以我愿意在这个时候给你投入。

铅笔道：年初公司获得了一轮新融资？

李六七：对，这一轮融资融了1.5 亿。我在春节以后明显地感觉到，有一个声音越来越清晰：硬件 AI 化和 AI 硬件化。这是代表了未来一个时代的机会。

铅笔道： 能不能展开讲讲AI 硬件化和硬件 AI 化？

李六七：首先，未来的硬件，它不是简单的智能化，应该是硬件AI化，现在市面上99.9%的产品是没有 AI 能力的，未来 99%的硬件会具备 AI 的能力，这个过程叫硬件 AI 化。

另外一个判断就是我们现在看到的Deepseek、Kimi、豆包等等这些，它是AI软件。它很明显需要做两件事情：第一它要需要硬件作为入口；第二它需要通过硬件来变现。它要变现这个过程，我们把它叫做 AI 硬件化。

春节后我们就开始搞硬件AI化的探索和实践了。所谓硬件AI化，就是让硬件本身具备AI能力。第一个落地场景肯定是交互——自从大语言模型出现后，人机交互体验直接提升了一个档次，交互内容更丰富、更有深度了。我们要做的，就是把这种自然语言交互能力直接做到硬件里。

那AI硬件化难在哪？普通硬件公司根本玩不转AI，就算有大模型也不会用。我们专门组建了团队，重点攻克两个问题：一是怎么把大语言模型应用到硬件场景，二是怎么把软件真正“塞”进硬件。最终目标是通过这个载体，把控流量入口和未来的付费通道。

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重大趋势：中国芯片全球化

铅笔道： 除此之外，你还发现了哪些时代机遇？

李六七：关于芯片国产化这个事，我得好好说道说道。中国芯片这十几年经历了三个关键转折点，现在可以说是彻底翻身了。

第一个阶段是2018年中美贸易战之前，那时候国产芯片是真不受待见啊。特别是中高端客户，一听国产芯片就摇头，觉得质量不行、性能不稳，宁愿多花钱买进口的。

第二个阶段是特朗普上台搞贸易战那会儿，情况开始变了。客户是被逼着用国产芯片——不用不行啊，进口芯片要么买不到，要么价格翻几倍。那时候我们算是"被动替代"。

现在到了第三个阶段，这个变化可就大了！欧美客户主动找上门要中国芯片，为什么？我分析有三个原因：

1）欧美本土成本涨得太离谱；

2）他们对美国芯片的信任度下降；

3）国产芯片的质量确实上来了。

所以我们现在内部都不叫“国产替代”了，改叫“中国芯片全球化”。这个转变可不是改个名字那么简单，是实打实的市场地位提升。

铅笔道：是不是主要还是和价格优势有关？

李六七：不是。以前我们叫“国产替代”，说白了就是当备胎——人家主供应商断供了，才轮到我们上场，对吧？就像个小三似的，正房不在才能露个脸。

但现在不一样了，“国产芯片全球化”意味着我们成了主角！在品质、价格、交付这些硬指标上全面领先。当然我说的不是那些最高精尖的芯片（那些还得再追追），但越来越多的品类我们已经实现反超。

这个转变就像当年家电行业的故事：最早国内电视都是松下、索尼的天下，后来国产电视不仅把外资品牌挤出中国市场，现在全球卖的电视基本都是中国造了。芯片行业正在经历同样的蜕变。

铅笔道：等于说整个芯片产业天平转到中国这边了。

李六七：是的，中国芯片的主导地位已经开始显现了。完全转变过程大概还需要三年左右的时间。等到五年之后，除了那些最高精尖的芯片领域，其他大部分市场都会是中国芯片的天下。

至于中国芯片产业还需要补哪些短板，这个就是另一个话题，就不展开聊了，已经涉及到先进制造领域。

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战略转型的背后

铅笔道：硬之城所在赛道的过去10年，比如全球硬件产业，几个比较显着的变化是什么？

李六七：传统制造业变化不大，做法很直接——中国人工贵了就搬东南亚，东南亚不行再搬回来。这么搬来搬去，本质上没啥大变化。当然大厂是另一回事，比如小米搞智能制造，他们也在追求数字化、智能化，但那是大公司服务大客户的逻辑，跟我们完全不一样。说实话，我们这种模式的难度其实更大，变化更大。

我们做制造有几个基本原则：

第一是“三化”——标准化、数字化、智能化。第二是强调全链条，不是单个环节，而是从设计到供应链再到制造的全流程标准化和智能化。说实话，这么做的公司投入非常大，我们融了这么多钱，大部分都砸在这里面。

现在能做全链条的公司没几家，像家电龙头在做，新能源头部也在做。

铅笔道：硬之城的供应链和智能制造，营收的分布大概是怎么样？

李六七：今年应该是供应链和制造是一半，之前还是供应链是多一点。

铅笔道：硬之城作为电子元器件平台，为何要深度参与AI产业变革？

李六七：大家对硬之城的印象可能还停留在七八年前。实际上，我们已经完成了战略规划三步走中的前两步。

第一步是元器件供应链。我们2016年上线平台，2021年开始重点布局智能制造，同年建立了自己的工厂。现在已经实现了柔性供应链与数字化智能制造的打通，正在推进第二步——将数字化智能制造规模化。至于第三步，暂时不便透露，主要涉及数据、算法和软件能力。但通过前两步，我们已经从单纯的元器件平台，升级为"柔性供应链+柔性制造"的综合服务商。

为什么要做这么深？因为我们离客户需求和场景最近。我们一直在思考：如何做出最好的芯片设计？如何构建最优供应链？如何高效生产？

我们原本就具备硬件能力和一定软件基础，只是缺少AI能力。现在我们把这块补上后，就能帮助客户加速硬件AI化转型。

铅笔道：是出于什么原因决定走出舒适区？

李六七：我们喜欢服务有成长潜力的公司。具体的战略战术问题基本上是围绕着客户的需求痛点来去延展的。我们的定位是新硬件，什么叫新硬件呢？是那些中小型的新行业、新技术代表等。

在中早期的时候，大家不知道大疆和苹果，但实际上在全球是有大量的不知名的小大疆和小苹果存在，这一类型的公司有几个特征，很强的创新能力，很强的市场竞争力，它有高成长性。我就愿意服务这样的公司，因为它能够占有未来的市场，它有高成长性，我有对应的收益。

铅笔道：能不能分享一下几个具体的案例？怎么去发现这些早期非常有潜力，代表未来科技趋势的公司？

李六七：我举几个例子，一个是云鲸智能，是家庭机器比较知名的品牌。16 年创业，那时候只有十几个人， 当时没有人给他服务。但是 17 年我们就有专门的团队服务于云鲸，一直陪伴到今天。我们现在服务了 2000 家类似的新经济公司，只不过云鲸发展得比较快，通过五年之间变成了过百亿估值的公司。

铅笔道：硬之城很早就服务海外用户。现在海外用户的情况怎么样？

李六七：出海的竞品里，我们做得最好。去年我们海外收入已经占比了38%，今年应该在 42% 到 45% 之间。

我们目前评估，手上覆盖的新硬件客户大概在 30% ，预计未来三年我们可以覆盖到全球70%的新硬件客户，欧美我们可能能覆盖90%——原因是我们这几年在欧洲布局非常深，去年覆盖在 25% 至30%，但今年有可能干到 75% 左右。另外，我们今年开始已经布局美国。

铅笔道：中国企业出海需求很大，硬之城可否分享下自己的经验？

李六七：我们做了很多本土化的工作。什么叫本土化？就是用当地人打当地市场。欧洲市场有个特点，他们特别认自己的圈子。我们的不同之处在于：把运营、渠道这些关键环节都交给本土团队，用当地人的思维方式和商业文化去做服务。这套打法，未来会让我们和竞争对手的差距越拉越大。

铅笔道：本土化是不是挺难？

李六七：确实很难。首先，团队必须要有懂行的人——至少一个合伙人，最好两三个，对海外本土文化和市场要有深刻理解。我们负责海外市场的两位合伙人，都有将近20年的实战经验。他们在海外扎根多年，积累了丰富的渠道资源，运营方式完全本地化。

所以第一关就是团队——你得找到真正懂行的人，这本身就很难，对吧？第二关是文化差异，这个更难。不是说做了20年生意就自然懂当地文化，每个人的思维方式都不一样。要真正建立这种文化理解，需要下大功夫。第三关相对好点，就是必须要有过硬的专业能力。最后是供应链，考验综合的专业能力。

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 创业必定经历周期震荡

铅笔道：2016年创业到现在，你经历的最大的1-2次波折是啥？

李六七：2023年是最关键的一个转折点。那一年芯片行情就像坐过山车——从极端高峰跌到极端低谷。2021年芯片供需严重失衡，价格乱得离谱，10块钱的芯片能炒到100块。表面看公司业绩一片繁荣，其实是虚假增长，背后是整个市场的严重扭曲。

这个行业经历了过山车式的波动——从2021年芯片荒的极端高峰，直接跌到2023年需求冰点的极端低谷。这种几十年一遇的剧烈波动，让很多公司都措手不及。

我算是经历过几次周期的人，2008年、2015年都熬过来了。但很多年轻同事是第一次碰到，他们原本以为生意就该一直这么好做。等到行情急转直下时，整个团队都很难适应。再加上当时资本市场遇冷，内外交困，那段时间确实很煎熬。

我们不得不压缩成本、优化团队。但现在回头看，这场危机反而让公司在客户结构、业务模式和人效方面都实现了升级。

铅笔道：当时怎么熬过来的？

李六七：关键就三点：第一是保持坚定信心，第二是坚持做正确的事，第三是团队上下一心。

说到“做对的事情”，这不是临时起意。从创业第一天起，我们就没打算做简单的芯片贸易平台。2020年董事会决定转型一站式供应链，2021年果断切入制造领域，提供完整PCBA服务。这个决定救了公司一命！如果当时还守着贸易平台，以我们的体量根本活不下来。

关于团队上下一心，我举几个实在例子：

第一，最让我感动的是创始团队。从创业到现在，核心班子一个都没走。在最困难的时候：我们裁掉了20%-25%的员工，所有高管主动提出降薪一半（本来工资就不高，减半后真的只够基本生活费），没有一个人抱怨，反而都说“公司有困难，我们愿意分担”。

第二，我们推出了“135计划”，集中火力服务核心的新硬件客户，非核心业务坚决砍掉，

全员配合提升毛利率这些决定很痛苦，但正是靠着团队上下一心，我们才挺过来了。

通过这些调整，我们很幸运地实现了几个关键突破：虽然团队规模缩减了20%-25%，但我们的毛利总额不降反增，人效更是提升了30%-40%。业

务结构、客户结构和人效比都得到了明显优化。更让我们欣慰的是，这些实实在在的改善也赢得了投资人的信任，成功拿到了新一轮融资，为公司后续发展提供了更多资源。

铅笔道：相当于公司完成一次整体的升级，然后拿到这轮融资。

李六七：这个事其实有先后顺序的。我们很幸运，早在2021年就布局了制造领域——要是等到2023年才动手就彻底来不及了。虽然23-24年行业遇冷，但我们这块业务反而逆势增长。说白了就是在对的时间做了对的事：当时我们叫“业务优化”，现在看就是战略转型。最困难的时候，我们的PCBA业务硬是实现了翻倍增长。

铅笔道：你现在就是最关心的几个问题是什么？

李六七：我现在最关心两件事。

第一是业务规模化增长。在当前环境下，我们预计今年增速60%-80%，明年80%-100%，后年可能达到100%的持续增长。这个目标很有挑战性，但基于现有客户基础和业务能力，我们有信心实现。

第二是抓住“硬件AI化”和“AI硬件化”的时代机遇。关键是要在最早的时间窗口，用最正确的方式、投入最大精力来做这件事。这不仅是业务增长点，更是决定未来竞争力的战略方向。

本文仅为口述者独立观点，不代表铅笔道立场，亦不构成投资建议。

       原文标题 : 独家！深圳杀出未来独角兽：融资1.5亿，全国第一