合作共赢科学仪器厂商与渠道商发展相辅相成

2017-08-17 11:50

科学仪器行业的产品销售相对于市场上其他产品类型销售要复杂的多，一是缘于科学仪器的单品价格相对较高，二来科学仪器行业的仪器销售还涉及到售后服务等环节，尤其是一些高端仪器，由于售价相当可观，附加的相关的技术售后服务在销售决策过程中显得尤为重要。从传统意义上来说，仪器的销售渠道主要分为三种：直销、仪器租赁渠道以及分销渠道。其中分销商是仪器销售网络的一个不可或缺的组成部分，在仪器销售方面，分销商利用其广泛的客户覆盖和有效的产品库存可以为众多的客户提供及时、便捷的服务，使客户可以很方便地买到所需的仪器，简化了复杂的采购环节。

随着仪器市场的快速发展，仪器经销商与厂商之间的问题也逐渐显现：厂商增加代理商，经销总代理变为多个区域代理，分销变为厂家直销，业绩不达标的代理被取消，经销商为保地位打价格战.....正视问题的严重性，加强仪器经销商与厂商之间的合作，实现稳固发展成为当务之急。

扶持经销商共同抗衡市场竞争

任何时候，都不能让经销商用一己之力来抗衡庞大的厂家品牌。任何的市场表现都是厂家和经销商良好合作的结晶，部分厂家以为能找到大一点的经销商，就以为买到了保险！把货发给经销商就没有下文了。现在的市场供大于求，竞争非常激烈，经销商不是神仙，没有赔钱打击竞品的能力。经销商需要能及时的扶持自己打击竞品，提升销量的合作伙伴。

精诚合作实现长足发展

大家都有感受，这两年来，无论是经销商还是代理商，增长放缓的比例比较高，在这种市场行情下，销售任务压力巨大，经销商销量增长非常艰难，这个时候，经销商就更需要厂家多多的精诚合作，大力扶持，度过难关！

可是有些厂商，迫于销售任务压力，把销量下滑的全部责任都推到经销商身上，经销商成了销量下滑的罪人！为了能完成自己的那点任务，有奶就是娘，开发新户(其实就是为了压货)，根本不考虑市场长远发展，没过几个月市场给砸烂了，造成部分大品牌竟然找不到好客户的尴尬局面。

制定合理价格完善销售政策

好多厂家把厂价定的很高，经销商毛利差价非常低，厂家美其名曰这叫“掌控经销商”，是经销商根本没有自主促销的能力，必须完全依赖厂家，像这样的经销商也就只能当个搬运工了，销量根本是靠天吃饭，赶上厂家促销力度大一点还好，要是促销制定的不好，任务完不成那是没得商量。更有部分厂家销售业务在制定销售政策时根本不考虑经销商的利益，盲目制定奇高的销售目标任务，根本就没有想过通过什么方式、方法达成销售目标，是增加对市场的支持还是研发超强的新品？还是增加经销商的利润？目标不是给经销商定的，而是给双方定的！一旦经销商看不到希望，破罐子破摔，最后大家都捞不着好处。

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