合作共赢科学仪器厂商与渠道商发展相辅相成

2017-08-17 11:50

厂商切忌盲目开发多个客户保护区域市场环境

有些厂商在一个区域市场盲目开发多个客户，造成经销商网络重叠严重，大家都不愿意放弃各自客户，造成串货、砸价。有些厂家生怕经销商厚利薄销，对窜货睁一只眼闭一只眼甚者怂恿窜货，根本不考虑经销商的合理利润，只要我的产品哪都是，管你经销商赚不赚钱！

经销商避免价格战用质量赢得市场

经销商为了打垮对方，头脑一热，价格降了利润却见不着，最后店面倒闭了。做生意，适当的价格比较是可以的，但不能为了招揽顾客，失去了价格、品质、服务、利润。无论是什么行业，没有利润谈何生存，没有质量如何强大！

在别人拼价格的时候，坚持价格，守住利润，保证质量，做好服务，最后才能抢占市场坐收渔利。不是便宜货最畅销，因为越便宜越会被人怀疑品质，因为越便宜越会被怀疑动机，好好的生意，偏偏要赔钱干，依靠价格战，得到的市场，并不稳定牢靠，因为你的客户，没有丝毫的忠诚度，随时还会因为价格背叛你！

价格战真的很可怕。白忙一场，还不挣钱！毁了产品，毁了市场！价格战一响，没有真正的赢家！

经销商要做好规划与时俱进

做好规划，关注新的营销方式，研究和学习是否适合自己的行业和产品，让厂商认识到自己的优势和特点，结成利益共同体，帮厂家做市场开拓，不做墙头草，有忠诚度，互相支持，共同发展。时明确自己的产品特点，切忌什么都卖，没有特点，没优势，没核心竞争力，对客户和厂家都没控制力。

开展售后服务培训增强自身话语权

经销商应积极开展售后服务培训工作，增强在产业链中的话语权，由传统的仪器仪表搬运工，逐步升级为服务方案提供商和执行者，更好地发挥渠道商优势，扩展营销模式，提升专业水平，改变单一销售行为，形成售前、售中、售后服务一体化综合服务能力，同时提升与客户之间的黏合度。

渠道伙伴是仪器厂商开拓市场的贤内助，扩展渠道作用对仪器厂商至关重要，利用合作伙伴和渠道商进行市场的拓展是仪器厂商所急需借助的东风。一方面，代理商可以更准确评估当地的市场情况，了解潜在客户的具体需求情况并且建立有效的销售渠道；另一方面通过与仪器厂商的深入合作，仪器厂商可以采用技术培训等手段对代理商进行培训以应对简单的技术支持需求，相对复杂的技术支持则依然留给区域中心进行处理，这样不仅压缩了仪器厂商渠道建设的成本，还可以提升对客户技术支持的时效性。

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